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16.05.2014
USETEC 2014: Stösst auf positive Resonanz
Erneut erwies sich die USETEC als Anziehungspunkt für Einkäufer aus aller Welt. 5.713 Fachbesucher aus 102 Ländern kamen zur 2014er-Auflage nach Köln. Damit war die Weltmesse für Gebraucht-Technologie wieder der internationale Treffpunkt für Second Hand. Die überwiegende Mehrzahl der 323 ausstellenden Unternehmen zeigte sich sehr zufrieden. „Viele Firmen haben bereits auf der Messe diverse Geschäfte mit in- und ausländischen Einkäufern getätigt“, bilanziert Veranstalter Florian Hess. „Darüber hinaus lassen die zahlreichen geknüpften Kontakte wieder ein starkes Nachmessegeschäft erwarten.“ Die Besuchernachfrage korrespondierte mit dem Angebot der USETEC, das alle industriellen Branchen abdeckte.
USETEC-Partner ziehen positive Bilanz
Auch die Partner der USETEC ziehen insgesamt eine positive Bilanz. „Zwar war der Umfang der Messe geringer als in den Rekordjahren“, vergleicht Kurt Radermacher. „Dennoch wurden unter dem Strich viele Maschinen vom Stand weg verkauft und Geschäfte angeschoben“, resümiert der Geschäftsführer des Fachverbands des Maschinen- und Werkzeuggroßhandels (FDM), Bonn, „Es haben sich qualitativ hochwertige Kunden an den Ständen eingefunden.“ Radermacher betont, dass die Marke USETEC längst für die ganze Welt der Gebraucht-Technik steht. „Das gesamte Jahr auf den Kombi-Webseiten USETEC.com + MachineStock.com und einmal im Jahr real zum Anfassen auf der gerade abgeschlossenen Messe.“ Diese miteinander verzahnten Plattformen sorgen für große Transparenz. Solchen Durchblick braucht es auch in der immer globaler und komplexer werdenden Geschäftswelt. Hier sieht sich der FDM als Partner und Berater seiner Mitglieder in der Fachgruppe Gebrauchtmaschinen, die weltweit agieren. „Auf der USETEC gab ein Zollrechtsexperte umfassende Auskünfte zu Zollrechtsfragen“, sagt Kurt Radermacher. „Dieses Angebot an unserem Stand wurde intensiv in Anspruch genommen – Networking wird im FDM groß geschrieben.“
Auch für die European Association of Machine Tool Merchants (EAMTM), Brüssel, hat sich die USETEC-Beteiligung gelohnt. „Von uns haben 35 Mitgliedsfirmen ausgestellt“, hebt André Skenazi hervor. Der EAMTM-Generalsekretär hat von diversen Abschlüssen erfahren. Und ein Mitgliedsunternehmen, France Machines Outils, schickte gleich mehrfach Messebesucher vom Stand direkt zu seinen Lagerhäusern. Selbst hat der EAMTM im Rahmen der USETEC 2014 neue Mitglieder gewonnen oder ganz konkrete Mitgliedsanfragen erhalten. Ein wichtiges Anliegen war es für den europäischen Händlerverband, seine neue Online-Datenbank machinedeal.com vorzustellen, die großen Anklang fand. „Wir sind der Überzeugung, dass die USETEC als internationaler Gebrauchtmaschinenmarkt gerade im Internetzeitalter bedeutsam ist“, formuliert André Skenazi. „Wer sich hier trifft, knüpft immer gute Kontakte.“ Diese Einschätzung teilt der schwedische Aussteller aus dem EAMTM, Norima AB. „Im virtuellen Zeitalter wird der Face-to-face Dialog noch wichtiger“ bekräftigt Sales Manager Lennart Norin. Er machte die Probe aufs Exempel und verkaufte auf der USETEC 2014 gleich fünf Metallbearbeitungsmaschinen: „In den Mittleren Osten, nach Indien und in die Schweiz.“
Türkei stärkstes Besucherland
Der Bundesverband des Deutschen Exporthandels (BDEx), Berlin, hat zuletzt großes Interesse an Gebrauchttechnologie in Zentralasien festgestellt. „Kasachstan, Turkmenistan und Usbekistan“, zählt Jens Nagel auf. „Besonders Baumaschinen für Infrastrukturprojekte sind gefragt“, beobachtet der BDEx-Geschäftsführer. „Aber auch Nahrungsmitteltechnologie.“ In einzelnen Regionen wird Baumwolle verarbeitet, so dass dort Textilmaschinen benötigt werden. Praktischerweise können die Maschinen binnen weniger Tage auf dem Landweg in die zentralasiatischen Länder transportiert werden. Ein anderer florierender Markt für gebrauchte Technik ist die Türkei, wo sich „Made in Germany“ ganz besonderer Beliebtheit erfreut. Neben Nahrungsmitteltechnologie werden unter anderem Verpackungs-, Metallbearbeitungs- und Kunststoffverarbeitungsmaschinen gesucht. „Der türkische Maschinenpark kommt überwiegend aus Deutschland“, beschreibt Jens Nagel. „Entsprechend werden bei Erneuerungsprozessen wieder jüngere deutsche Produkte gekauft.“
Nach wie vor befindet sich die Türkei im Aufschwung und hat noch Nachholbedarf: „In einigen Gebieten Anatoliens hat der Industrialisierungsprozess gerade erst begonnen“, weiß Jens Nagel. Die Zahlen der USETEC 2014 bestätigen seine Analyse. Hinter Gastgeber Deutschland (29 Prozent der Besucher) war die Türkei stärkste Besuchernation der Messe. Das schlug sich bei den Verkäufen nieder. Der Aussteller Eble Werkzeugmaschinen aus dem schwäbischen Möglingen hatte nach der Messe nicht nur einen dicken Ordner mit vielen Gesprächsbögen, sondern zudem eine Trumpf-Blechbearbeitungsmaschine in die Türkei verkauft – für einen Betrag „im guten sechsstelligen Bereich“, wie die Eble-Verantwortlichen aus dem schwäbischen Möglingen hervorheben. Damit ist das Land zwischen Europa und Asien einerseits ein immer wichtigerer Absatzmarkt. Gleichzeitig wird die Türkei als Produktionsstandort hochwertiger Technologie zunehmend bedeutsamer, wie das Beispiel des USETEC-Ausstellers IRM Anlagenbau aus Hamburg zeigt. „Wir haben junge Gebrauchte und neue türkische Maschinen im Angebot“, erklärt Dennis Häfker, der für das Gebrauchtmaschinengeschäft zuständig ist. „Die Maschinen aus der Türkei sind technisch absolut ausgereift, aber preislich spürbar günstiger als etwa deutsche Maschinen.“ Auf der USETEC hat er eine Werkstattpresse und eine NC-Abkantpresse aus türkischer Produktion verkauft – die erste nach Belgien und die andere nach Indien. Auf den indischen Subkontinent ging auch eine gebrauchte CNC-Stanzmaschine der Marke LVD. „Das sind sichere Abschlüsse, weil ich die Käufer schon seit Jahren kenne“, betont Häfker. Am letzten Messetag hat IRM noch eine CNC zyklengesteuerte Drehbank an einen großen deutschen Konzern „so gut wie“ verkauft.
Gebrauchttechnik in Schwellenländern gefragt
Hinter der Türkei belegt Iran den zweiten Platz in der Statistik der USETEC-Auslandsbesucher, gefolgt von Ägypten, Russland und Nigeria. Trotz der politischen Situation waren auch wieder viele Einkäufer aus der Ukraine auf der Messe vertreten (Platz sechs). Indien, Moldawien, Belarus und Litauen belegten die Plätze sieben bis zehn. Diese Länder und sinnbildlich noch diverse andere Staaten konnte Math Berbers mit seinen Kollegen am Stand von Hahebo begrüßen. „Wir hatten viele Anfragen“, berichtet der für den Restpostenhandel zuständige Verkäufer. Er gibt sich optimistisch, dass daraus nach der Messe etwas entsteht. Der niederländische USETEC-Aussteller Hahebo ist ein bedeutendes europäisches Unternehmen im Bereich Auf- und Verkauf von Inventar, Übervorräten, Konkursmassen und Gastronomie-Inventar.
Die Niederlande stellten die stärkste Ausstellernation unter den Anbietern aus 23 Ländern. Ebenfalls in größerer Zahl waren Großbritannien und Italien präsent. Unter den ausstellenden Unternehmen aus Italien befand sich erstmals Rossi Macchine Service aus Sesto Fiorentino. „Wir bieten technischen Service für die Metallbearbeitungsbranche und wir sind auf automatisierte CNC-Drehmaschinen von Muratec spezialisiert“, erklärt Nicola Rossi. „Unsere Dienstleistungen sind auf dem italienischen Markt seit Jahren bestens bekannt“, so der Geschäftsführer. „Mittlerweile strecken wir unsere Fühler in andere europäische Länder aus und wollen uns auch dort einen Namen machen.“ Auf diesem Weg war die USETEC-Beteiligung ein zusätzlicher Schritt. „An unserem Stand hatten wir Messebesucher aus den richtigen Märkten“, bilanziert Rossi. „Nämlich aus den Schwellenländern, in denen unsere Gebrauchttechnik gefragt ist und in die wir auch verkaufen können“, nennt er exemplarisch die Türkei und Indien.
Afrikaner kaufen auf der Messe ein
Viele Aussteller waren bereits während der USETEC erfolgreich und konnten Abschlüsse vermelden. „Gleich am ersten Tag haben wir vier Maschinen für 30.000 Euro nach Südtirol verkauft“, freut sich Marcus Kaninski. „Da ist unser Konzept, viele Exponate zu zeigen, voll aufgegangen“, betont der Geschäftsführer vom Lenzing Staplerhaus aus Dinslaken, einem Unternehmen, das neue und gebrauchte Produkte anbietet. Auch eine ägyptische Delegation hat sich auf der Messe die Stapler angeschaut und eine Anfrage über 20 Maschinen gestartet. Andere Ägypter kauften bei Lenzing und außerdem gab es Abschlüsse mit Iran. Marcus Kaninski empfindet es jedes Mal als tolles Gefühl, wenn er das Schild umdrehen kann und „sold“ darauf steht. Darüber hinaus hebt er den Austausch zwischen den Ausstellern untereinander hervor. Um die anfragenden Ägypter auch professionell logistisch bedienen zu können, hatte er gleich bei einem anderen USETEC-Aussteller ein Angebot eingeholt: „Wir haben bei Cargo Link Transport und Logistik die Preise angefragt.“
Auch der USETEC-Aussteller WST Stein aus St. Ingbert hält es für unverzichtbar, auf der Messe mit einer Auswahl an Exponaten vertreten zu sein. „Wir haben zwei Dialysegeräte verkauft“, sagt Geschäftsführer Manfred Stein. „Das war nur möglich, weil wir diese Geräte im Einsatz demonstrieren konnten.“ An den ersten beiden Tagen hat WST Stein „fünf bis sechs Positionen“ mit einem Gesamtvolumen von 50.000 Euro abgesetzt – unter anderem einen Hallenkran. Die Käufer stammten wie die Mehrzahl der Standbesucher überwiegend aus Osteuropa und weiter östlich: „Russland, Ukraine, Usbekistan“, fallen Manfred Stein spontan die Länder ein, die ihn am stärksten frequentiert haben. Jetzt hofft er auf das Nachmessegeschäft, das meist noch deutlich mehr Umsatz bringt als die Abschlüsse auf der Messe selbst: „Allerdings lassen sich Anfragen nach längeren Zeiträumen wie einem halben Jahr oft nur noch schwer zuordnen.“
Jedes Mal etwas auf der Messe verkauft
Von zahlreichen afrikanischen Besuchern spricht Putzmeister. Das Unternehmen zeigte im Freigelände eine weithin sichtbare Betonpumpe. „Wir haben sehr viele Kontakte zu Kunden aus Ländern geknüpft, an die wir sonst nicht so ohne weiteres rankommen können“, formuliert Mijo Marcec. „Das sind die aufstrebenden Regionen, die für uns wichtig sind“, so der Regional Sales Manager für das Gebrauchtmaschinengeschäft bei Putzmeister in Aichtal. „Gerade in aufstrebenden Märkten werden unsere Betonpumpen in allen Varianten benötigt“, spricht er von einem klassischen Produkt für Länder im Aufbau. Marcec hebt hervor, dass Putzmeister bislang auf jeder USETEC etwas verkauft hat. Sein Fazit fällt positiv aus: „Auch dieses Mal war die Messe für uns erfolgreich.“ Geschäfte verzeichnete ebenso IproTech aus Iserlohn, der Anbieter von Dampftechnologie und Maschinenhändler. „Wir haben drei Dampfreiniger mit einem Gesamtvolumen von 33.000 Euro verkauft“, sagt IproTech-Geschäftsführer und FDM-Präsident Willi Schneegaß. „Zudem konnten wir neue Kontakte in unsere unmittelbare Nachbarschaft knüpfen.“ Nächste Woche will er den Kunden treffen und über den Verkauf einer Universalfräsmaschine verhandeln.
Eine ähnliche Bilanz zieht Eurolux aus Karlstadt bei Würzburg. Der Anbieter von Nahrungs- und Getränketechnologie war mit dem Verlauf der USETEC sehr zufrieden. „Wir trafen auf ein sehr internationales Publikum“, stellt Paul Lamprecht fest. „Mit sehr hoher Kaufkraft“, hat der Eurolux-Geschäftsführer ermittelt. „Die potenziellen Kunden kamen überwiegend aus Osteuropa und Afrika.“ Gesucht wurden Füll-Linien und Produktionsanlagen zur Flüssigkeits- und Lebensmittelproduktion. Lamprecht vermeldet Geschäfte, die angebahnt wurden und „mit hoher Sicherheit zustande kommen werden.“ Darüber hinaus sind Altkunden gekommen, die nach längerer Zeit wieder Interesse gezeigt haben. „Manchmal bestehen auch Kontakte, die vorübergehend zu keinen Abschlüssen führen, weil gerade die passende Maschine nicht da ist“, erklärt Paul Lamprecht. „Später kommen die Interessenten teils nach Jahren mit einem veränderten Bedarf zu uns zurück.“
Hersteller nutzen Messe zur Vermarktung
Erstmals beteiligte sich Carl Zeiss Microscopy an der USETEC – auf dem gleichen Stand wie der langjährige Aussteller Carl Zeiss Industrielle Messtechnik aus der gemeinsamen Zeiss-Unternehmensgruppe. „Wir haben uns letztes Jahr die Messe und den Auftritt unserer Kollegen aus dem Messtechnik-Bereich angeschaut“, berichtet Ulrich Kohl-Roscher. „Seinerzeit wollten wir feststellen, ob das Publikum für uns geeignet ist“, sagt der Produktmanager von Carl Zeiss Microscopy. Der weltweit führende Hersteller von Licht- und Elektromikroskopen entschied sich im Anschluss an den Messebesuch für eine USETEC-Beteiligung 2014. Ein Ziel dieses „Pilotprojektes“ waren neue Kontakte in Länder, die bislang nicht zu den klassischen Absatzgebieten in Europa und den USA gehören. Schon in den ersten Stunden nach Messebeginn kamen Interessenten an den Stand, darunter Einkäufer aus Südamerika. „Solche Kontakte verfolgen dann unsere Händlervertretungen in den betreffenden Ländern weiter“, erläutert Ulrich Kohl-Roscher. Carl Zeiss Microscopy vermarktet auf der Gebrauchtschiene nicht mehr benötigtes Equipment aus eigenem Bestand wie Demo- oder Leihgeräte. Aber ebenso „Ex-Produkte“ von Kunden sind im Angebot. Auch der Automationsanbieter Kuka Roboter aus Augsburg lässt seine Messekontakte ebenfalls vor Ort weiter bearbeiten. „Das machen dann unsere Tochtergesellschaften im Ausland“, erläutert Tanja Heimann, Leiterin Refurbishment & Used Robots, die beim Kuka-USETEC-Auftritt von einem „sehr internationalen Publikum“ sprach.
Zu den in Köln vertretenen Herstellern, die Maschinen aus zweiter Hand verkaufen, gehört ebenso der Landtechnologieanbieter Claas. Auf der USETEC 2014 zeigte das über 100 Jahre alte Unternehmen zwei Traktoren. Beide wurden auf der Messe für insgesamt rund 185.000 Euro an zwei moldawische Abnehmer verkauft – Moldawien ist ein Agrarland. „Eine der beiden Zugmaschinen auf unserem Messestand war im Rahmen unseres häufig genutzten Mietkonzepts im Einsatz“, erläutert Marcus Thiel. „Der Traktor ist zuvor zwei Jahre in der Vermietung gelaufen“, erklärt der Niederlassungsleiter der Claas Vertriebsgesellschaft aus Landsberg im Saalekreis. „Nach der Aufarbeitung in unserem Gebrauchtmaschinenzentrum erfolgt nun die Weitervermarktung.“ Das zweite Exponat auf der USETEC war im Rahmen eines Neumaschinengeschäfts zurückgenommen worden. Der Kunde hatte sich für einen größeren Frontlader entschieden. Mit den besagten Gebrauchtmaschinenzentren werden die Handelspartner entlastet, sofern sie die Maschinen nicht selbst verkaufen möchten: „Dadurch haben Händler den Kopf frei für das Neumaschinengeschäft“, argumentiert Marcus Thiel. „Außerdem können wir die Gebrauchttechnologie mit unseren internationalen Kontakten leichter ins Ausland vermarkten.“
Wieder viele Delegationen auf der USETEC
Zur USETEC 2014 kamen neben individuell anreisenden Geschäftsleuten auch Delegationen, unter anderem aus der Türkei, dem Nahen Osten und Afrika. Die Mitglieder einer nigerianischen Gruppe arbeiteten emsig ihre Einkaufslisten ab. Weiterhin war in diesem Jahr eine gemeinsame Delegation aus Uruguay und Paraguay auf der Messe zu Gast. Organisiert wurde der Besuch von der Deutsch-Uruguayischen Industrie- und Handelskammer. An allen drei Tagen hielten sich die Teilnehmer an den Ständen auf und führten intensive Gespräche – ein Zeichen, dass sich die weitere Anreise angesichts des USETEC-Angebots gelohnt hat. „Unter anderem wurde Landwirtschaftstechnik bei den Ausstellern erworben“, berichtet Annika Boy von der Außenhandelskammer in Montevideo, die das Programm organisiert hat und für die Gruppe als Begleitperson fungierte.
Auch im kommenden Jahr trifft sich wieder die Welt der Gebraucht-Technologie: Die nächste USETEC findet im April 2015 statt.
www.usetec.com